为进一步保护投保人、被保险人、受益人合法权益，规范保险销售行为，完善监管规则，国家金融监督管理总局近日出台《保险销售行为管理办法》（以下简称《管理办法》），统一保险销售监管要求。这也是自金融监管总局挂牌以来出台的首个规章。

《管理办法》共6章50条，分别是总则、保险销售前行为管理、保险销售中行为管理、保险销售后行为管理、监督管理、附则，自2024年3月1日起施行。

完善监管规则

据北京中银律师事务所合伙人刘晓宇介绍，监管机构此前未针对保险行业的销售行为制定专门的规范，而是基于特定背景，针对销售环节中的某些特定方面发布了相关管理要求。

例如，原中国保监会于2017年发布《保险销售行为可回溯管理暂行办法》，要求各保险公司、保险中介机构应对销售过程关键环节以现场同步录音录像的方式予以记录，确保保险销售行为可回溯。2021年发布《中国银保监会办公厅关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》（以下简称《通知》），其中涉及互联网线上销售人身保险产品的相关要求，主要包括：保险机构应于消费者投保前对其进行适当性评估，坚持向消费者销售与其风险保障需求和支付能力相适应的保险产品；产品名称应包含“互联网”字样；保险机构应选择符合互联网渠道特征的人身保险产品上线销售，强化销售过程管理，健全风险管控体系等。

北京市康达律师事务所合伙人鲁文轩补充说，监管部门还出台了《人身保险销售误导行为认定指引》等，针对保险中介机构的《保险代理人监管规定》《保险经纪人监管规定》等，对保险销售前事项进行了相关规定。

刘晓宇说，本次金融监管总局针对保险销售行为制定《管理办法》，内容上与前述已生效规范并不冲突，是对前述规范的细化和完善。《管理办法》第24条、第29条也提及了以互联网方式销售保险产品的相关要求，因此，保险机构通过互联网销售保险产品应当同时遵守《管理办法》及《通知》的规定。

细分行为监管

保险销售行为分为销售前行为、销售中行为和销售后行为。《管理办法》将保险销售分为三种行为进行分别监管，是基于现实的需要，也是一大创新。

“销售前、中、后均有问题出现，但目前根据实务经验，投诉或者理赔争议多起源于销售中的行为。”鲁文轩说，投诉主要表现于虚假宣传、夸大保险责任或收益、承诺不确定利益的收益保证、未充分告知解约损失、未明确说明免责条款等方面。

刘晓宇称，金融监管总局官方数据显示，2023年第一季度监管部门接收并转送保险消费投诉26188件。其中，涉及财产保险公司的消费投诉11398件，占投诉总量的43.5%；涉及人身保险公司的消费投诉14790件，占投诉总量的56.5%。

在涉及财产保险公司投诉中，理赔纠纷9621件，占财产保险公司投诉总量的84.4%；在涉及人身保险公司投诉中，销售纠纷一直属于“重灾区”，销售纠纷7875件，在人身保险公司投诉总量中的占比高达53.2%。其次是退保纠纷3895件，占比26.3%。以上数据也充分体现了制定并实施《管理办法》对保险销售环节进行规范的必要性。

刘晓宇认为，对销售前环节应当予以特别关注，监管的重心也更侧重于销售前环节。《管理办法》第10条至第20条对销售前环节进行了全面规范，主要包括：禁止超范围、跨地域、超授权展业；重要系统数据与监管数据保持同步，消除监管信息差；线上公示产品条款和产品说明，保障消费者知情权；产品和销售人员分级管理，履行适当性管理义务；产品停售应公告，禁止炒停售。对上述销售前行为的规范，为后续销售中、销售后的合规展业打下了良好基础。

增设公示制度

为保障投保人明明白白买保险，《管理办法》增设保险产品说明公示制度。

金融监管总局相关负责人说，保险产品条款作为规定保险合同双方当事人权利义务的法律文件，需要包含法律规定的各项要素，内容较多、篇幅较长，投保人、被保险人、受益人关心的与其经济利益直接相关的内容散见在条款各处，不易阅读了解。为此，《管理办法》规定保险公司要在其官方网站上公布保险产品说明，重点突出保障范围、免除或者减轻保险人责任条款、预期收益以及投保人、被保险人、受益人的权利义务等内容，以便在投保人、被保险人、受益人注意力有限的情况下，了解保险产品条款的核心内容。

《管理办法》同时规定，在投保人投保前，保险公司及受其委托的保险中介机构、保险销售人员要向投保人提供保险产品说明。这一制度规定，旨在为保护保险消费者的知情权提供更充分的正面信息支持。

刘晓宇分析认为，形式上，保险产品说明独立于保险合同，应单独进行线上公示；内容上，保险产品说明应当包含保险合同内的重要条款；效力上，保险产品说明对保险公司具备约束力，保险公司应当确保保险产品说明所载信息真实、准确、完整。

建立分级制度

消费者都希望买到适合自己的保险产品，《管理办法》在提高产品适当性方面提出，建立保险产品分级分类销售管理。

按金融监管总局相关负责人解释，分级分类管理制度，首先是要求保险公司建立保险产品分级管理制度，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级。

其次是要求保险公司、保险中介机构结合自身实际情况，建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

同时要求保险公司、保险中介机构、保险销售人员在销售保险时，发现投保人不适合某款保险产品时，应当建议投保人终止投保。

鲁文轩说，原中国保监会曾出具办法将保险公司业务范围分为基础类业务和扩展类业务两级，此次《管理办法》要求对保险产品进行分级属于更进一步的监管创新。另外，有些地区（如上海、重庆、河北等）的监管机关之前已经发布过对保险销售人员进行分级的监管文件，去年中国保险行业协会发布了《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，此次是以部门规章的方式确定了全国性的分级制度。在全国范围内开展保险产品分级和保险销售人员分级制度，需要全国保险公司、保险中介机构及保险从业人员的全方位行动。